好的营销宣传材料不仅是企业和品牌形象宣传的最佳手段之一，而且能帮助客户了解家具的设计、材料、工艺，从而促进产品的销售，它包括产品手册、销售信等。

    但我们看到的现实是，大多数家具营销材料令人失望。除了设计和印刷不够精美，主要是不得要意，达不到企业宣传和产品推销的目的。负责制作产品手册的，一般是专职文员，写销售信的，则是营销人员。前者虽然有一定的文字基础，但没有营销知识，不了解相关工作，后者虽然不乏实战经验，却是水壶里煮饺子——心里有料倒不出来。究其原因就是撰写者没有掌握此类商业宣传材料原则，不知如何编写。下面我们主要针对销售人员，介绍如何编写营销宣传材料的几个原则，帮助他们赢得更多的订单，提高销售业绩。

1.了解客户，分析客户的需求

   任何行业，产品宣传的针对性都是非常重要的，家具产业更是如此。营销人员在编写宣传材料时，必须弄清自己的产品所面对的购买人群，最好在制定宣传计划前进行相关调查，全面掌握哪些人士最有可能购买你产品的核心人群。只有这样，你才能知道谁最有可能和你签合同。当然，对于核心人群，还要深入了解分析，弄清楚他们更看重什么，是家具的价格、设计，还是功能或者其他的东西。然后根据这些情况，编写营销宣传材料。

2.按照客户的特点组织材料
   
    要知道，并不是每个人都和你有同样的思维方式，按照自己的想法制作的宣传材料，有时很难得到客户的认可。因此，对客户的了解，就要扩大年龄、文化程度、职业等领域，不同年龄、不同文化背景的人，思维方式、阅读习惯和审美情趣是不一样的。如《知音》杂志和《读书 》杂志，风格大相庭径，这是由它读者决定的。前者是普通老百姓。后者主要是中高级知识分子，如果你按《知音》杂志风格去给《读书》杂志写稿或反之，那么，只有一个结果——文章肯定被编辑“枪毙”。
 
    家具营销资料的编写同样如此。你一定要在充分了解客户的基础上，找出一个卖点再行文，这是非技术性的问题，要靠各人智慧，没有具体的招式，只能靠你的悟性。

3.短小精悍、言简意赅

    我们经常见这样一种现象，随着销售业绩的不断攀升，一些营销人员逐渐养成了说大话和写长而无味的文章习惯，他们认为这样可以给客户留下深刻的印象。其实事实正好相反。特别市在家具行业，由于生产细分非常明显，那种大而全，大而空，没有主题的长编大论，让人厌烦，也没人有耐心去看，吸引不了客户眼球的资料，是没有意义的，只有主题明确，短小精悍、言简意赅的文章，才能获得预期的效果，而要做到这一点，就是老老实实说话，清清楚楚行文。

4.先说坏消息，再说好消息

    在具体的工作中，营销人员有时不得不告诉客户一些不好的消息，无论是家具的某些功能无法实现，还是客户的要求未能满足，这些情况总会遇到，没什么打不了的。如果你要通过资料传达，建议你先说坏消息，再说好消息。因为好消息可以冲淡坏消息对客户的影响，同时也能给客户留下真诚的好印象。
 
5.使用通俗的语言，尽量少用术语

    晓畅、直白的说话风格的文章，是大多数人喜欢的。不管是读书看报或看其他资料，人们都喜欢通俗易懂，因此，营销人员在编写资料时，要注意尽量少用术语，还要舍弃行文的语无伦次、主次不分、前后颠倒、罗咯罗嗦。

深圳美捷办公家具有限公司